Летом 2018 года технический директор UnaWheel Николай Юдин устроил необычный тест-драйв. Он сел в инвалидную коляску с электрическим приводом, который в течение года разрабатывал с коллегами-инженерами, и поехал домой. Путь предстоял неблизкий: от Самокатной улицы до Новослободской — сперва по Яузе, потом по набережным Москвы-реки (этот путь хоть и не самый короткий, зато позволяет миновать перекрестки), затем через Петровку. «Я хотел проверить, как наш гаджет работает в городских условиях и что чувствует человек на инвалидной коляске», — вспоминает Юдин. Поначалу ему казалось, что отсутствие спусков или мосты — непреодолимые препятствия для коляски, но, благополучно справляясь с трудными местами и ловя удивленные взгляды прохожих, понял, что ошибался. «Всегда есть объездной путь, а тупиков вообще не существует. Всегда можно найти верную дорогу, даже если нужно сделать крюк в километр или два», — говорит Юдин, проехавший в тот день по Москве 8 км.
Умение искать обходные пути в свое время помогло Юдину и его партнеру Сергею Костеневичу построить бизнес. В 2016 году они взялись за непростую идею: решили разработать электрическую приставку, которая превращала бы любые инвалидные коляски в самоходные. Но оказалось, что новый гаджет несовместим с большинством отечественных моделей. Костеневич и Юдин затею не бросили, а решили создать устройство, которое подходило бы к любому типу коляски. Им это удалось: в 2018 году проект UnaWheel принес 7 млн руб. выручки и 2,4 млн руб. чистой прибыли.
Карты на стол
34-летний Николай Юдин родился в семье известных московских врачей. Его отец руководит кафедрой лучевой диагностики и терапии Российского национального исследовательского медицинского университета им. Пирогова, а дед, Леонид Юдин, был проректором Первого МГМУ им. Сеченова. Выбора, куда идти после школы, у Юдина не оставалось: продолжая династию, он поступил в медицинский изучать интервенционную радиологию. Специальность юноше нравилась, но выяснилось, что спасать пациентов от поражений вен и артерий он не сможет из-за тремора рук.
Тогда Юдин решил создавать собственный бизнес, тем более что на карманные расходы зарабатывал уже с 14 лет: тайком от родителей трудился официантом в пиццерии на Казанском вокзале, продавал косметику «Орифлейм», во время учебы в университете устроился в кол-центр, затем писал софт на заказ. А через два года после выпуска, в 2009-м, зарегистрировал компанию SupremeTouch и занялся разработкой сенсорных экранов для «умных» столов. Полигоном стал кабинет заместителя одного из министров Московской области. Знакомый чиновник попросил Юдина помочь с оргтехникой и уехал в отпуск. А вернувшись, замер в недоумении: оказывается, тот наклеил на его рабочий стол из красного дерева тонкий слой силикона и поместил поверх огромный сенсорный экран. Воодушевленный предприниматель показывал чиновнику, как управлять экраном при помощи пальцев. Но тому подарок не понравился: он отчитал Юдина, объяснив, что ему такой стол не нужен: «У меня уже есть и мышка, и клавиатура!»
А вот компания «Крок», по словам предпринимателя, идею сенсорного стола оценила. Осенью 2012 года ее представитель обратился к Юдину с просьбой помочь. Компания готовилась к проведению первого саммита АТЭС и закупила немецкие сенсорные столы, но они требовали специальной настройки. Юдин выполнил работу, и компания начала время от времени заказывать у него не только настройку чужих «умных» столов, но и изделия производства SupremeTouch. Такие устройства, по словам Юдина, были установлены в Сбербанке, Альфа-банке, на станциях прибытия аэроэкспресса.
А в 2014 году компания приняла участие в разработке концепта индивидуального командного центра для силовых ведомств, которую вел «Крок». Идея заключалась в том, чтобы создать мобильную капсулу и, сидя в ней, командир мог управлять любой проблемной ситуацией, находясь на месте событий. Он мог бы включать ее с помощью электронного ключа, садиться на рабочее место, общаться с подчиненными по видеосвязи. За вклад в разработку Юдин, по его словам, получил 2 млн руб.
Однако со временем предприниматель все сильнее разочаровывался в своих продуктах. Кульминацией стал заказ одной из компаний, который на первый взгляд казался интересным, — придумать десять самых роскошных сенсорных столов, какие он может себе представить. Юдин сделал красивые столы из камня; как выяснилось потом, заказчик отправил их в коррекционный детский дом. «Я думал, как сделать устройство более технологичным и интересным для взрослых, и не знал, что требуется прибор для детей. Экран у столов был 55 дюймов, а высота такая, что не каждый взрослый может дотянуться до противоположного края. Когда я узнал, я был ошарашен: дети этим пользоваться не будут», — вспоминает Юдин.
К середине 2015 года предприниматель понял, что практическая польза от его столов минимальна, это были просто дорогие и престижные игрушки. А ему хотелось делать вещи, которые помогают людям. Как-то раз Юдин разговорился об этом со знакомым — Сергеем Костеневичем и понял, что не одинок в поисках смысла. Выпускник РУДН по специальности «банковское дело» Костеневич успел поработать в финансовых организациях, в страховании и пиаре, а с 2010 года организовывал ивенты для крупных компаний — Audi, Mercedes и других (заказывая у SupremeTouch интерактивные столы, он и познакомился с Юдиным). После каждого мероприятия Костеневич приходил домой разбитый, не чувствуя удовлетворения от сделанного. «Подготовка к очередному событию занимала подчас полгода, а на следующий день про него все забывали», — вспоминает Костеневич. Знакомые решили вместе делать проект в области электрического транспорта: это и природу поможет спасти, и жизнь горожан сделает более комфортной.
В помощь другу
Какой именно транспорт нужно делать, они пока не знали. Сначала Юдин собрал электросамокат, на котором всю зиму катался с дочкой по паркам Москвы. А весной 2016 стал разрабатывать электрический дрифт-трайк — транспортное средство, напоминающее трехколесный велосипед с большими задними колесами, как у картов. Он арендовал помещение на московском заводе «Кристалл», приглашал студентов-инженеров — те помогали в сборке, а заодно обкатывали устройство. К лету во дворе «Кристалла» собирались фанаты дрифт-трайков со всей Москвы. Костеневич загорелся идеей монетизировать получившийся агрегат — обращался в рекламные агентства, чтобы те арендовали дрифт-трайки для своих мероприятий. Но они не торопились делать заказы.
Юдин захотел показать дрифт-трайк своему другу Валентину Куликову, переставшему ходить после инсульта. Тот смотрел, как катается Юдин, через окно автомобиля, а потом предложил сделать похожий аппарат с электродвигателем, который можно было бы соединять в единое целое с инвалидной коляской. Куликов уверял, что такой транспорт позволит инвалидам не только почувствовать себя самостоятельными, но и поднимет им самооценку: прохожие будут завистливо поглядывать на того, кто проносится по московским улицам на таком модном агрегате.
Юдин с интересом взялся за разработку нового электрического устройства. По примерной оценке, на все проекты он потратил около 4 млн руб. «Если бы я все время считал, сколько потратил, сколько прибыли должен получить, то ничего бы никогда не создал», — комментирует предприниматель. Через несколько недель первая приставка-привод UnaWheel была готова. Она походила на небольшой мотоцикл и была сделана из деталей, заказанных в Китае. Радостные Юдин и Костеневич повезли приставку к Куликову — и тут их ждало разочарование: соединив приставку с пластиковой подножкой коляски, они получили громоздкую конструкцию, которая на скорости 25 км/ч просто разлетелась бы. Похожими колясками пользуются большинство российских инвалидов, а значит, продавать такую приставку не имело смысла.
Правда, устройство пригодилось другому инвалиду — москвичу Игорю Гакову. Он пользовался более прочными колясками активного типа, то есть такими, где владелец сам крутит колеса руками. Гаков охотно вызвался тестировать аппараты UnaWheel. Его помощь оказалась незаменимой. Раньше Костеневич сам тестировал прототип — усаживался в кресло, поочередно поднимая ноги; а ведь те, кому предстояло использовать электрический привод, сделать это не в состоянии. Благодаря Гакову в 2016 году проекту удалось продать более 20 приставок по цене 70 тыс. руб. за каждую.
Однако через несколько месяцев на AliЕxpress появилась китайская копия приставки, которая стоила примерно столько же, рассказывает Юдин. Предприниматели задумались о разработке более совершенной модели.
В чужом отечестве
К концу 2016 года Костеневич уволился с работы и сосредоточился на проекте UnaWheel. Чтобы сделать облегченную модель приставки, пришлось бросить силы на поиски инвестиций. На первых порах помог краудфандинг: проект собрал 1 млн руб. на planeta.ru. Летом 2017 года предприниматели приняли участие в конкурсе «Стартап на миллион» на телеканале НТВ и заняли второе место. Это принесло еще 20 млн руб. Еще полмиллиона удалось получить в виде беспроцентного займа, приняв участие в конкурсе «Социальный предприниматель» от фонда «Наше будущее» Вагита Алекперова. А от компании McKinsey и фонда Winter Capital партнеры получили $200 тыс. за первое место в конкурсе «Первая высота» и шестимесячную поддержку менторов, отдав в обмен на инвестиции десятипроцентную долю в бизнесе.
На собранные деньги партнеры обустроили шоурум, купили оборудование для цеха, в частности 3D-принтер для печати пробных деталей из пластика, наняли инженеров. Новая приставка, которую удалось сделать лишь к весне 2018 года, выглядит, как одноколесный электрический самокат. Ее можно прикрепить к коляске примерно за 30 секунд. И крепится она не к пластмассовым деталям, а к металлическому каркасу коляски, что делает конструкцию более надежной. Максимальную скорость партнеры, правда, все равно решили снизить с 25 до 16 км/ч. Ходовое колесо управляется при помощи руля, который после совершения поворота самостоятельно возвращается в исходное положение. Вес приставки уменьшился с 13 до 5 кг, а батарея стала более емкой. Она заряжается от сети за 3,5 часа и позволяет проехать 12 км.
Новая версия гаджета, более легкая и компактная, подходила к большинству используемых колясок, однако продажи в России с самого начала были очень слабыми. По официальным данным, в России живут 300 тыс. инвалидов-колясочников, но лишь немногие могут позволить себе потратить 70 тыс. руб. на то, чтобы превратить свою коляску в самоходную. Да и доверие к новому отечественному бренду оказалось невысоким. «Например, покупательница из Москвы выбирала между итальянской приставкой за €4 тыс. и нашей. В итоге так и сказала: извините, но та приставка из Италии, а российское не такое надежное», — говорит Костеневич.
Тогда Юдин и Костеневич решили переориентироваться на зарубежный рынок. Летом 2018 года они отправились на международные выставки Support (Утрехт), Orto Medical Care (Мадрид) и Rehacare (Дюссельдорф). Приставкой заинтересовался представитель одной из крупнейших японских автомобильных компаний и сказал, что готов помочь распространять гаджет в Японии. По словам Костеневича, их прибор легче, чем изделия многих конкурентов: UnaWheel весит 5 кг, а похожая испанская Batec — 20 кг, а значит, первой можно пользоваться без посторонней помощи. Прибор Юдина и Костеневича дешевле: средняя цена иностранной приставки — €3–4 тыс., свою же партнеры поставляют за рубеж по цене €2 тыс.
Чтобы продавать приставку за рубежом, предприниматели зарегистрировали компанию Una Care в Сингапуре. Сейчас они патентуют разработку и товарную марку в России и Китае. Чтобы дополнительно застраховаться от копирования предприимчивыми китайскими производителями, партнеры рассредоточили производство отдельных деталей по разным предприятиям: пиратам придется основательно изучить конструкцию, чтобы собрать похожую, считают они.
Мобильность в рассрочку
Всего проект успел произвести 500 приставок. Из них около 400 основатели собираются продать за рубежом и лишь сто в России. Осознав, что большинству инвалидов на родине такой гаджет просто не по карману, они не вкладывают в рекламу, полагаясь на «сарафанное радио». Тех, кто заинтересовался приставкой, приглашают в офис, предлагая протестировать устройство на собственной коляске. Если приобретенный гаджет выходит из строя в процессе эксплуатации, предприниматели организуют сервисную помощь, в том числе пересылку по почте в мастерскую.
Увеличить продажи в России проект мог бы, если бы гаджет попал в федеральный перечень медицинских изделий для инвалидов. По подсчетам специалистов «Отто Бокк Мобилити», государство ежегодно обеспечивает колясками 149 тыс. инвалидов и, кроме того, компенсирует людям с ограниченными возможностями покупку других необходимых устройств при условии, если они есть в перечне. Но попасть туда — задача не из простых. Например, российской компании «Моторика» — производителю инновационных протезов для рук это удалось. Она продает изделия не только напрямую клиентам: часть ее выручки — компенсация государства за протезы, которые инвалиды получают бесплатно.
Чтобы попасть в федеральный перечень, нужно зарегистрировать привод-приставку в качестве медицинского изделия, что обойдется в 1,5 млн руб. и займет год, рассказывает Костеневич. Однако это не главная проблема. По словам предпринимателя, чиновники в принципе не планируют пересматривать перечень транспортных средств, стоимость которых компенсирует государство, а значит, инвалиды не смогут покупать приставку. «Этот рынок во многом держится за счет больших компаний, которые поставляют неинновационные и подчас некрепкие коляски, а потому их нужно часто менять. Нам туда дорога закрыта. Да и какой смысл: мы можем приехать в Швейцарию и сразу продать 50 штук. Там наши приставки готовы покупать и без государства», — размышляет Костеневич.
Еще один вариант — пробовать продавать инвалидам из России приставку в рассрочку. Предприниматели думают, как создать специальную программу с одним из российских банков. Выходом могло бы стать и сотрудничество с благотворительными фондами, которые собирают деньги на помощь конкретному человеку. Сейчас 15% выручки как раз приходится на этот канал продаж. «Если бы у инвалидов появилась наша приставка, то это был бы другой уровень мобильности. Даже те, кто сейчас не могут работать, потому что не выходят из дома, могли бы трудоустроиться, получали бы регулярный доход. Образ жизни целой прослойки людей мог бы измениться», — убежден Костеневич.
Взгляд со стороны
«Бизнес-путь компании зависит от того, как развивается безбарьерная среда»
Андрей Костин, генеральный директор «Отто Бокк Мобилити»
«Такие приставки, конечно, уже есть на мировом рынке. Другое дело, что конкретно в России их мало. На мой взгляд, для большинства инвалидов они слишком дороги. Во многом бизнес-путь компании зависит от того, как развивается безбарьерная среда. Чтобы свободно перемещаться на инвалидной коляске, нужна определенная инфраструктура. А у нас она есть далеко не везде. И устройству UnaWheel, и электроколяскам довольно трудно преодолевать препятствия, а люди в России, как правило, живут в многоэтажных домах. С другой стороны, такие приставки могут ускорять перемещение по самим квартирам, внутри ТЦ и так далее».
«Сертификация в Евросоюзе — дело недешевое»
Роман Аранин, гендиректор Observer
«Недавно мы посетили выставку Минпромторга, где были почти все российские производители техники для инвалидов. Их так мало, что вся их продукция уместились бы на площади спортзала. Так что чем больше игроков, тем лучше. Минус для этого бизнеса один: кресло-коляска для инвалидов есть в федеральном перечне средств реабилитации инвалидов, а электропривода нет. И вряд ли государство будет субсидировать его покупку в ближайшие пять лет. И вот эта проблема сужает рынок сразу в десять раз. Значит ли это, что нужно смотреть в сторону экспорта? Конечно. Но уже есть и немцы, которые производят более качественные товары, и китайцы, которые производят более дешевые приводы. Плюс сертификация в Евросоюзе — дело недешевое: только тестирование обойдется в $20 тыс., а весь процесс — в $30 тыс. Если воспользоваться поддержкой Российского экспортного центра, он может потом компенсировать расходы, но первоначально придется за все платить самому».